2012年左右，源自美国的STEAM教育（集科学Science、技术Technology、工程Engineering、艺术Arts、数学Mathematics多学科融合的综合教育）率先在北京、上海、深圳等一线城市蔓延。

大大小小的STEAM教育机构像雨后春笋般出现在北京城的各个区域。刘扬创办的火星人俱乐部就是其中之一。

再次见到刘扬时，他的第一句开场白是“我最近胖了20斤”。创业的人，要操心事太多，哪能轻易胖起来？对比5年前刚创业那会儿，这个山东小伙给自己的性格增加了一些幽默色彩。

用刘扬的话来说，这5年，火星人俱乐部的发展势头并不快，因为拒绝了校区加盟业务，在北京的直营校区有8家，目前校区总计服务学员人数5000多人，而且不打算快速开店扩张。 

不加盟不扩张，难道这家A+轮的创业公司要靠啃老本活下去？

其实，在2018年下半年，火星人俱乐部已经开展课程合作业务，合作伙伴300多家，并且已经在高思爱学习平台上开展了课程加盟业务，团队现在正在尝试为合作方提供双师服务。公司累计获得的融资有4轮，投资方不乏顺为资本、高思教育等机构。

在采访当天，刘扬带来了火星人俱乐部的最新动态——to B、双师、游学服务，并且他还分享了对于行业的看法和对创业者的建议。

01

风口是否真的一直存在？

回想STEAM教育刚刚“问世”的时候，家长和学生都面带质疑，这个与学科教育不大一样的教育方式会受到市场欢迎吗？它怎么与学科教育抢市场和生源？

随着行业慢慢朝前发展，这些问题显然已经变得云淡风轻了。在行业里摸爬滚打了5年的刘扬吐了苦水，“每年的市场变化其实并没有外界想象的那么快速，现在的现象是供应方的体量增加特别快，因为大家觉得风口来了，机会来了，蜂拥而上，反而需求方的变化没那么快。”刘扬说道。

同业者太多，对参与其中的机构来说未必是一件好事，对整个行业而言，未必是一件坏事，因为竞争加剧可以推动行业内部的优胜劣汰。

就像本来经营着数家火星人俱乐部的刘扬一样，他可以选择靠继续开店而生活，不过，爱折腾的他并不满足于仅仅将市场局限于C端。

“在做C端交付的时候，大多数公司并不是非常成功。”

刘扬告诉我们，在教育领域里创业与互联网领域创业是不一样的，互联网的特点是基于线上能够快速地触达C端用户，而教育机构看到了好的课程和产品想寻找更多的C端用户时，却发现学生和家长更倾向于地理位置近的那些家门口的机构。

“这就是为什么教育机构在线下快速铺设过程中会碰壁的原因之一，所以从2018年到现在，你会看到好多机构在大力提供to B的课程，提供‘双师’的内容支持和设备支持等，因为to B的市场开拓要比to C容易一些，这其实就是一种隐形的风口。”

从去年下半年开始to B业务至今，火星人俱乐部的B端合作伙伴在300家以上，他们大多集中在一二线城市。

今年，刘扬的目标是B端的合作伙伴达到1000家。而面向C端的线下直营店则是稳中求进，今年新校区只增开2家，每家老校区业绩要增加20%。

刘扬说，之所以B端合作伙伴更倾向选择于一二线城市的机构，主要是三、四线城市的家长对于STEAM教育的消费习惯还未养成，随着家庭消费水平和家庭教育理念的转变，三、四线城市的客户数量会逐渐增多。

为了进入广袤的三、四线城市STEAM教育市场，火星人俱乐部已经开始采取行动了，现在他们能做的就是降低课程成本，特别是课程中所需的硬件材料的成本。

02

to B or to C？ STEAM教育机构的日常选择题

5年前，还在北京大学软件与微电子学院读研的刘扬，为了创办火星人俱乐部中途休学了一年。因为在大学期间兼职做家教的缘故，让刘扬进入教育行业创业变得水到渠成。

火星人俱乐部主要为5-13岁的青少年提供科学、物理电子、机器人、3D打印、天文地质等科学课程以及夏令营、课程定制服务。

现在距离刘扬在五道口开设第一家校区已经过去5年了，那时，火星人俱乐部只是一个不起眼的小小科学辅导班，有着不大的面积和数得过来的学生。至于为什么选址在五道口，原因是这里毗邻清华、北大等高等学府，这里的学生和家长更易于接受新鲜的STEAM教育。

先前没有任何开店经验的刘扬全靠日常和学生、家长的接触来慢慢摸索这个行业。不过，不要忽视了资本的力量，它可不会放过行业里任何一个可以被放大的机会。

在成立一年多后，火星人俱乐部迎来了第一笔融资，来自坚果创投的400万元天使轮投资。谈到融资，火星人说投资人主要看重两件事，一是人靠谱，二是事靠谱。

获得融资后，那时候心急的刘扬迅速把店面从一家扩张至五家，也启动了加盟校区，随着校区的增加，火星人俱乐部在北京渐渐有了一点点影响力。

年轻的刘扬没想到的是，校区扩张太快也会带来麻烦。一些销售人员为了提高业绩，向家长和学生虚假宣传，只顾签到单，不管学生和家长是否满意。而加盟商那边，由于每个加盟商对运营模式、团队培训、交付能力的诉求都不一样，很难被标准化复制。

来自家长、学生和加盟商的负面情绪一起袭来，那阵子刘扬已经意识到火星人俱乐部的品牌形象受到威胁，思前想后，刘扬索性把所有的销售人员都砍掉，让销售岗转运营岗，学生的续费率直接和校长、老师的服务质量挂钩；并且直接放弃了校区加盟这条路。去掉了只看业绩不重视服务质量的岗位，这样做也造成了短时间的业绩大量下滑。

到了2017年初，刘扬拿到了雷军旗下的顺为资本领投的2000万元A轮融资。小米的硬件产品在国内市场的影响力不必多说，这笔融资帮助火星人俱乐部有了硬件产品的生产线，并得到了小米的供应链支持，开始尝试把硬件产品销往全国。

投资人的钱解决了产品供应链的问题，也让刘扬有机会摸索出课程加盟的模式。

“虽然没法把校区快速地复制出去，但当有了强大的软硬件产品供应能力、课程供应能力后，我们可以把自己的产品复制出去。这时候刚好全国有很多家机构需要STEAM教育的课程体系来扩科，合作一下子变得水到渠成。”

其实这时候，火星人俱乐部的商业模式已经从单纯to C 延伸到to C和to B并存。

（双师课堂）

而真正让刘扬开始朝B端大力发力是在2018年下半年获得高思教育的千万级A+轮融资之后。

彼时，火星人俱乐部的硬件产品和科学在线课程已经在高思爱学习平台上出现了，供平台上众多的教育机构采购，他们可以以双师课堂的形式在自己的机构里上着火星人的科学课。

至于为什么会优先将编程课置入在高思爱学习平台，刘扬说这是因为一些学科类教培机构特别需要编程类的课程，编程课程需要软件和硬件相结合，这样就可以源源不断地给机构提供软硬件产品。

现在，火星人俱乐部长期合作的教育机构客户在三百多家以上，可以覆盖到全国大部分省份。

 （火星人俱乐部硬件产品）

03

借双师之势，在B端挖掘更多可能？ 

刘扬始终认为，好的STEAM教育，它的载体绝不仅仅是靠一张纸、一把剪刀来激发孩子的创造力，承载STEAM的科学产品可以多元化，场景也是可以提升的”

“你会发现，中国是一个教育资源不均衡的国家，在北京有很多优质的科学课老师，但在全国各地不一定有。有的机构觉得STEAM教育的产品不错，但老师很忙没时间捯饬，一般主科老师教这些科学课也比较困难，看到这些痛点之后，我们推出了‘双师’业务，让火星人俱乐部的科学老师借助‘双师’的设备，直接给全国各地的小朋友上课。”刘扬说道。

事实上，在教育行业里做双师课堂的，火星人俱乐部绝不是最早的一家，不少机构已经有了成熟的双师业务模式。

“一开始只尝试了几家，后来发现大家的反馈还比较正向，因为机构不用费力去找科学课老师，机构用双师课堂也能降低成本。从教学效果上，因为我们是双师直播课，对师生的互动要求比较高，我们的要求是线上的老师要认识班里的每个小朋友，小朋友之间也需要互动协作。这样要比一个小朋友独自学习好很多，也比老师单纯地照本宣科讲课好得多；而且随着科技的进步，双师课堂会越来越有身临其境的感觉。”

在火星人俱乐部的双师课堂上，机构老师不需要太多门槛，以一节科学课程为例，火星人俱乐部会提供科学配套的硬件产品以及对应的授课视频、实录视频，授课视频是告诉老师这一节课应该怎么上好，实录视频是火星人俱乐部内部录制和剪辑好的科学知识小短片，机构通过观看这些视频，就能知道每一节应该怎么上。

（火星人俱乐部短视频）

为了让孩子走出课堂，刘扬在创业初期举行过一些小规模的户外游学活动，他希望借此机会带着孩子出去看星辰看大海，看高山看草原。

不过，既然科学课程都可以输出给B端，游学课为什么不能呢？

在2018年年末，刘扬开始和老家山东泰山旅游区管委会联合成立了一家公司，用来接待全国各地的教育机构的游学活动。

“我们不会直接管理这些机构的孩子，他们需要由机构老师带孩子到泰山来。除此以外所有的衣食住行、教室、课程都由火星人俱乐部来负责。现在游学业务可以辐射到整个华北地区。”刘扬说道。

在采访的尾声，刘扬介绍了自己关于管理、创业上的一些看法，捋了捋那些曾经踩过的坑。

关键词1：跟着有经验的人干

对于初次创业者，找到有经验的合伙人很重要，无论是做过语文、数学、英语还是其他的教育，团队里一定要有人做过线下教育，因为他会对学生、家长和市场更加了解，这样以后无论是开设线上还是线下教育会更顺利一些。

如果没有经验，就要求稳，要走得很慢，要跟用户保持近距离接触，通过用户来了解该领域到底是怎样的。

    关键词2：决定教育生与死的因素

“无论哪门科目，家长都会期待有一个好的教学成果，这个时候老师的交付能力、教学态度，对学生的成长的负责心都是非常重要的，这些因素都会直接关系到机构的生与死。”

如果一个机构把教学成果看得非常重，那么反而他们对品牌的压力就很小了，因为这期间家长能实打实看到学生的成长情况，这比打再多的广告都要好。

据刘扬讲述，他从来没有应聘过一个成熟的或者是来自于其他教育公司的校长直接进入到火星人俱乐部担任校长。

“就算两家很好的教育机构，他们的理念不一定完全能够融合，来到我们这里一定要在一线工作，当学生和校区的老师都认可他之后，才有升职为校长的机会。”

火星人俱乐部校长间的职级、薪资待遇都有一定的差异，要获得更高的等级需要考察该校区学生的成长、老师的留存率、家长的满意度、续费率、退费率等，每季度进行一次考核，一次考核就代表了一次升职的机会，这也让校长认识到：机会是有的，努力也是必须的。

关键词3：C端是基础，B端是驱动力

 “to C是我们的基础，我们所有的产品都是在对C端的服务中提炼出来的，如果C端培训做不好，我们的产品也不会有太好的竞争力，而to B是可以快速提升、快速拓展市场的一个方向，所以我们认为to C是基础，to B是我们增长的有力驱动。”

关键词4：线下机构的复制不能轻举妄动

火星人俱乐部是以开线下培训班起家，一开始觉得开好第一家就一定能开好第二家，后来发现，当一家教育机构去复制的时候，它很难像一个软件、一个APP或者网站只是增加了用户。

我们在复制自己机构的时候，老师团队、运营团队，每一个方方面面都需要去复制，在这个过程中，很难保证自己的教学质量不下滑。

2016年，我们拓展校区的过程中，因为经验不足，导致新开的店面关掉了，而那个时候作为一个创业公司，无论是现金流的损失，还是团队志气上的损失，对我们来说都是非常沉重的打击，那件事情让我到现在都印象深刻，所以到现在拓展自己的业务的时候不敢轻举妄动，不敢拓展得太快。

如果这个校区在开了两三年之后，课程依旧是好的，老师依旧是负责任的，是不让家长失望的，那么这个校区是很难发生经营不善的。

简单三步

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