编 Scratch，录视频，市面上的编程课看起来「同质」，实则底层逻辑不尽相同。「搞清楚什么叫做差异化，在什么时候做差异化才是重要的。」

创立西瓜创客之前，肖轶翔开发了一款音乐工具类 App Pro Metronome，连续五年得到 App Store 官方推荐，格莱美的音乐人用它来创作。这款 App 让肖轶翔实现了财富自由。2015 年回国创业时，作为音乐梦的延续，他和联合创始人钟鸣做了另一款音乐类 App 吉他大师，由于商业化的问题，他们转换了创业方向。二次创业时，肖轶翔给自己定下两个目标，它应该是可规模化的，不能再像 Pro Metronome 是一种「小而美」；它需要是某种价值的实现。

最终他选择了少儿编程赛道，做一家针对 7-12 岁的在线编程教育机构。对肖轶翔来说，这不是「一拍大腿」做的决定，他花了六个月的时间亲自带孩子和储备知识，儿童心理学，认知科学，发展心理学，脑科学等等方面的书籍，他看了一个遍。在之后的课程设计和研发中，肖轶翔能清晰传递「编程教育到底要教给孩子什么」这一底层逻辑。

西瓜创客创始人肖轶翔 | 受访者供图

过去两年，扎堆出现的国家政策给少儿编程赛道又添了一把火。比如编程猫在 2017 年 5 月完成 A+ 轮融资，半年之后又完成 1.2 亿 B 轮融资，傲梦编程在 2018 年 6-12 月就披露了三轮融资。据统计，少儿编程赛道在 2018 年 1 月到 11 月累计 32 次投融资。每家的节奏都很快。

西瓜创客在 2016 年 8 月开始探索，2017 年 1 月正式面向用户。2017 年 8 月，西瓜创客拿到天使轮融资，2018 年 3 月获得 5000 万人民币的 A 轮融资，时隔一年半，8 月西瓜获得 1.5 亿人民币的 B 轮融资，由新东方教育文化产业基金领投，赛富投资基金和泛海投资跟投，现有股东红杉资本中国基金、经纬中国、百词斩追加投资。

B 轮之前，西瓜创客很少在市场中发声。「也许别人认为西瓜创客有些低调。」肖轶翔说道，「但是我们不是简单地赶风口的那种人。」这样的行事风格来自肖轶翔过去的经历。

稳扎稳打的「肖恩老师」

肖轶翔 5 岁接触音乐，14 自学编程，大学参加 Intel 杯嵌入式大赛并拿下亚太区第一名。「大家或许只看到表面的光鲜，大学时期我都是第一个进实验室，最后一个出实验室的人。」肖轶翔说，「打鸡血很容易，但是打基础、扎实内核不容易。」

跟做教育是一个道理。

「供给侧一定永远是教育行业的痛，好老师是不足的。」肖轶翔看到了少儿编程教育的痛点，从起点就在思考如何解决供给侧的难题。西瓜创客采取 AI 双师授课的模式——所有课程以在线录播形式，配备主讲老师和辅导老师。

在音乐、计算机、编程经验丰富的肖轶翔成为了累计百万孩子的主讲老师——「肖恩老师」。考虑到投入产出比，每一位孩子没有配备固定的辅导老师，辅导老师根据排班依据后台的沟通记录为孩子答疑。

根据西瓜创客团队介绍，辅导老师的配备是个持续优化的过程，如果人效比伤害了教学服务，教学服务优先；能被验证的优质服务动作，西瓜创客都会迅速标准化和产品化，降低对于人力的依赖。

西瓜创客制定一套了制作脚本，拍摄视频，收集反馈，课程迭代的课程研发体系。「轻量级」的录播课程除了一定程度上解决供给侧的问题，此外最大的优势是规模效应，边际成本可控。「保证收入的前提下，RoI 是底层逻辑，目前西瓜创客的 RoI 是很好的，因此我们能把钱投入到那些在未来产生回报的事情上。」截止 8 月，西瓜创客的营收对比去年同期增长了 10 倍。

肖轶翔口中的未来是 AI。他认为 AI 在教育中的应用分三个阶段，1.0 阶段，能够记录孩子的学习数据和轨迹。2.0 阶段，要辅助老师做决策，实现因材施教。3.0 阶段是自适应学习阶段，基于数据能够动态评估学习表现。肖轶翔对极客公园（id：geekpark）说道，目前已经可以看到一些回报了，西瓜创客目前正在从 2.0 到 3.0 迈进。

录播课与线下教学，甚至直播课最大的区别在于互动性，辅导老师仅仅承担了部分老师和学生之间的交互。录播课要如何根据学生当下表现调整课程安排？

基于收集的用户数据，主讲老师针对预测的孩子反应录制多个视频片段，在课程进行中，AI 识别孩子行为，播放合适的视频片段。AI 系统根据孩子兴趣组织学习内容，对于喜欢童话故事的孩子，AI 系统则在课程中多使用舞台动画的教学案例。根据每个阶段的教纲，孩子需要掌握的知识点不会大改动，但是 AI 系统会根据回答错误，向辅导老师求助，判断时间过长等行为对知识点重新安排讲解，以及在课后作业加强巩固。

西瓜创客对标美国 CSTA-12 计算机科学标准，推出 LEAP 系列课程体系。L 和 E 系列课程通过 Scratch 语言让孩子建立计算思维，并采用 PBL（项目制学习）让孩子将所学的编程知识用作游戏制作、实用程序开发和物理数学建模。A 系列采用 Scratch 做界面，Python 做算法，向机器学习等前沿技术进阶。

西瓜创客目前平均客单价 3000-4000 元，除了软件编程课程，西瓜创客还推出「小红板」，「micro：bit」软件编程和机器人硬件结合的课程，包含在 P 系列中。肖轶翔表示，P 系列选修课会提升客单价，因为发现基础课之外，有些孩子「吃不饱」，P 系列就能满足他们个性化的需求。

不过肖轶翔表示，课程仍然在持续迭代中。

做现阶段该做的事情

拿到钱之后，肖轶翔也不急于变得「大而全」。

在肖轶翔看来，教育领域不同公司有不同的玩法。他告诉极客公园，目前西瓜创客做 7-12 岁的少儿编程，是因为 12 岁以后孩子不得不面临 K12 升学问题，而到了 7 岁左右，孩子才能从认知上真正地了解编程，往前属于前运算阶段。「不是简单的商业层面想做编程，就吹嘘说从 1 岁开始学编程，不同时期孩子的心理特征不一样，应该采取的方式也不一样。七岁以前也许要用其他产品帮助提升各方面的能力。」

眼下，他最关心两个数据，一个是完课率。完课率是续课率和口碑的基础。西瓜课程目前整体完课率达到 90%，打包购买的大课半年后的到班率是 77%-80%，「友商是我们的一半。」肖轶翔透露。

另一个是 NPS（净推荐值）。虽然采用录播模式教学，但是西瓜创客会提前排好开课时间，并将相近时间报名的孩子组成班级。这样的考量在于，中国孩子适应以班级为单位的教学模式，同时营造社区化的氛围，弥补录播课程缺乏的互助学习氛围。浓厚的社区氛围下，西瓜创客的学员甚至自发组成工作室。加上西瓜创客的邀请鼓励制度，西瓜创客每位家长平均带来 3.16 个学生。

截止到 7 月份，西瓜创客累计学员突破百万，付费用户有 30 万，80% 用户来自一线和新一线，在上海的渗透率达到 5%，3% 来自海外。肖轶翔表示接下来的扩张重点是二三线城市，从数据来看目前二三线用户的增速非常快。

这也印证了肖轶翔选择采用在线教学的方式切入少儿编程赛道的原因，在线教育对教育公平是有价值的，80 后 90 后的家长原生的理解互联网对于生活的重要程度。

目前 600 人的团队，做教研教学的人占了三分之一。肖轶翔认为，目前西瓜创客的内核已经打扎实了，正在处于快速的上升期，团队需要更加健壮，也要进一步撬动市场。在夯实现有业务的前提下，肖轶翔表示未来也会考虑扩张版图。

比如是否将用户群从 7-12 岁向外拓展，比如是否突破 B 端。「其实在做这个事情之前，我去过学校考察。得出一个大概的结论：不是现在。只有等学校、老师、孩子三方受益的情况下，这件事情才 work。」「我们今后有可能切入 B 端，但是现在能力有限，这是时间的问题。」

被问及如何在少儿编程赛道打出差异化竞争，肖轶翔认为当下并不是谈差异化的时间点，「如果是快速上升市场，谈差异化是没有意义的。如果是红海，一定要找到和别人完全不一样的地方。搞清楚什么叫做差异化，在什么时候做差异化是重要的。」

肖轶翔接着解释，市面上的编程课表面「同质」——编 Scratch，录视频，底层的逻辑实则有很大差别。编程教育核心并非教授语言，而是教授如何看待和解决问题的能力。比如，将复杂问题分解为小问题的解构能力；将问题分解成步骤的算法能力；将问题归纳成核心逻辑的抽象能力…这些都是西瓜创客需要培养孩子的核心能力，「编程是手段，不是目标。」

肖轶翔亲自抓的就是教研教学。谈到团队，肖轶翔突然展颜，「我们团队有学经济学、计算机科学等等不同背景的人，虽然看起来最终都是由『肖恩老师』去讲，但是『肖恩老师』是由 600 个人加在一起，不断迭代课程脚本。录课程的时候觉得真好，很多点连自己都没有想到。」

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